Математика продаж: ключевые показатели для каждой стадии воронки

Интернет-реклама с каждым годом становится все эффективнее. Для того, чтобы качественно вкладывать деньги в интернет-рекламу важно знать основные понятия, которые помогут ориентироваться в этой сфере: лиды, конверсии, ROAS, ROI, KPI, а также формулы расчета рентабельности вложений. 

Гид по ключевым терминам

Для начала определим ключевые термины в математике продаж

Лид – это термин, определяющий покупателя Вашей компании, среагировавшего на определенный маркетинговый ход. Другими словами «лид» – это клиент, проявляющий интерес. Стоимость привлечения лида – важная метрика в продажах, знание которой понадобится для того, чтобы просчитать расходы на маркетинг. 

Мы объясним это понятие на примере нашего сайта. Пример: Вы инвестируете в покупку PRO-аккаунт на BiMedis -1700$ в год. Этот аккаунт привлекает для вас 100 покупателей - потенциальных клиентов компании. Следовательно, стоимость одного лида для Вас составляет : 1700$/100 = 17$. 

Математика продаж: ключевые показатели для каждой стадии воронки

Конверсия - это, как правило, та часть посетителей Вашего сайта, которые совершают необходимое целевое действие. Обычно целевым действием называют посещение важной страницы сайта, оформление заявки, совершение покупки товара и т.п.

Воронка продаж – понятие, раскрывающее процент генерации лидов, конверсию посетителей в постоянных покупателей и клиентов. 

Верхняя часть воронки вмещает большее количество людей, которые находятся на стадии заинтересованности. По сути это все пользователи, с которыми установлен контакт. Постепенно воронка сужается – уменьшается количество заинтересованных людей (часть клиентов не готовы к покупке, часть аудитории совершала поиск исключительно для нахождения информации о товаре). Таким образом воронка приближается к наиболее желанному для нас моменту –  покупке.

Количество стадий, составляющих воронку продаж, зависит от специфики компании, но в среднем, она состоит из четырех условных сегментов: 

  • Люди, которые знакомятся с компанией и ее продукцией; 
  • Люди, которые проявляют свою заинтересованность; 
  • Пользователи, повторившие контакт с компанией. На этом этапе потребность в покупке сформирована; 
  • Покупатели, совершившие покупку.

Математика продаж: ключевые показатели для каждой стадии воронки

С помощью сайта Bimedis верхняя часть воронки значительно сокращается, ведь у нас на сайте уже присутствует Ваша целевая аудитория, и все цены открыты. Менеджеры связываются с каждым покупателем, чтобы отсеять тех, кто не готов покупать, таким образом Вы получаете максимально качественный лид уже на следующую стадию воронки, а процесс покупки-продажи оборудования значительно ускоряется.

Термины ROAS и ROI тесно связаны между собой. ROAS (return on advertising spend) обозначает возврат средств, которые были потрачены на рекламу, тогда как ROI (return on investment) – это коэффициент возврата инвестиций. На первый взгляд - это эквивалентные понятия, но разница между ROAS и ROI заключается в учете стоимости рекламных вложений. Проще говоря, рассматривая ROAS, Вы определяете для себя прибыльность рекламы. Под понятием ROI понимают все рекламные траты и сопутствующие расходы. 

Например: Ваш расход на рекламу составил 5000$. В результате рекламной кампании (РК) Вы продали 20 товаров по 6000.

ROAS будет рассчитываться следующим образом: доход от РК/затраты на РК. 

В нашем случае

ROAS = 20*6000/5000 = 24

Это означает, что каждый потраченный Вами доллар принес в общей доходности 24$. Для более глубокого понимания данный показатель можно представить в процентном виде, умножив 24 на 100 и получив показатель ROAS = 2400%.

Математика продаж: ключевые показатели для каждой стадии воронки

Показатель ROI всегда будет ниже, чем ROAS, т.к. ROI рассчитывается с учетом сопутствующих затрат, но он будет всегда ближе к реальности. Вот формула для расчета ROI:

ROI = (прибыль – (расходы+затраты на рекламу))/затраты на рекламу x 100%

При продаже узи-аппаратов для расчета ROI можно заложить следующие расходы:

  1. Закупка товара
  2. Предпродажная подготовка
  3. Время менеджера на обработку лидов для одной продажи
  4. Упаковка
  5. Инсталляция (если есть)
  6. Гарантийные риски (если продавец дает гарантию)
  7. Амортизационные отчисления при простое оборудования на складе

Пример:

1. Продажа товара - 6 000$

2. Закупка товара - 3 500$

3. Цена предпродажной подготовки  - 200$

4. Время менеджера на обработку лидов для одной продажи: 

  • предположим, что для одной продажи менеджеру необходимо обработать 20 лидов;
  • на один лид будет тратиться 3 звонка продолжительностью по 10 минут каждый, то есть на одну продажу уйдет  600 минут;
  • постпродажная поддержка займет еще 120 мин;
  • итого: 720 мин = 12 часов  работы менеджера;
  • если ставка продавца  составляет 25$ за час, тогда на одну продажу Вам надо будет заложить дополнительно 300$.

5. Цена упаковки узи-аппарата - 500$

6. Цена Инсталляции (если есть) - нет

7. Цена гарантийных рисков  - 12% = 175$

8. Амортизационные отчисления при простое оборудования на складе могут составлять 0.5% от цены, то есть  150$

9.Инвестиции в про-аккаунт на BiMedis составляют 1700$ в год, а таких продаж пользователь сделает 5

Прибыль = (6000 - 3500 - 200 - 300 - 500 - 175 - 150)*5 = 1 175* 5 = 5875

ROI платформы BiMedis= (5875 - 1700)/1700 * 100% = 246%

10. Т.е. вкладывая 1 доллар в платформу Bimedis, Вы получаете 246$ возврата

Математика продаж: ключевые показатели для каждой стадии воронки

Посчитайте свои показатели по всем Вашим каналам привлечения клиентов. Сделав расчеты, Вы увидите, какой из каналов будет доходным для Вашей компании. И если Ваш вид бизнеса – это продажа медицинского оборудования, тогда обязательно воспользуйтесь Bimedis, чтобы на собственном опыте убедиться, что продавать с Bimedis быстро и выгодно!

26.11.2019
ОСТАВИТЬ КОММЕНТАРИЙ
    РЕГИСТРАЦИЯ ПОКУПАТЕЛЯ
    • ВОЙТИ
    • ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ
    Забыли пароль?
    ВОССТАНОВЛЕНИЕ ПАРОЛЯ
    Электронная почта введена неверно
    Ваш номер телефона
    США
    Заполните поле
    США
    Заполните поле